UNIDAD TEMÁTICA 1. CONCEPTOS Y DEFINICIONES. -

 UNIDAD TEMÁTICA 1. CONCEPTOS Y DEFINICIONES. -

Objetivo Particular: Valorar el papel de la mercadotecnia en la detección de las necesidades de los consumidores y la satisfacción de las mismas. Este capítulo tiene como función primordial dar al alumno los conocimientos básicos sobre la mercadotecnia.

 

Sistema de Conocimientos	Sistema de Habilidades	Sistema de Valores
Conoce la evolución, concepto e importancia de la mercadotecnia, valora el papel de la mercadotecnia en la detección de las necesidades de los consumidores y la satisfacción de las mismas. Contenidos mínimos   1.1. Definiciones y vocablos del mercadeo 1.2. Evolución histórica 1.3. Naturaleza e importancia de la Mercadotecnia 1.4. Objetivos y Funciones 1.5. Campo de la Mercadotecnia 1.6. Posicionamiento y mezcla de la Mercadotecnia 1.7. Perspectiva de las nuevas tendencias de la mercadotecnia 1.8. Ambiente de la mercadotecnia	* Conoce, analiza y diferencia la función de Mercadotecnia de las otras funciones de la empresa. *Compara y reflexiona sobre las diferentes manifestaciones de la mercadotecnia a través de la historia. *Conoce las diferencias entre necesidad y deseo del consumidor	* Habilidad de búsqueda de información. * Capacidad de análisis del contexto. * Manejo de Conocimientos. * Visibiliza los objetivos y funciones de la Mercadotecnia. * Desarrolla una perspectiva de las nuevas tendencias de la mercadotecnia.

  Elaborado por: Claudia María Algarañaz Oniaba.

La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio. La mercadotecnia es algo que a todos los seres humanos hacemos de una forma u otra forma “Todos nos ganamos la vida vendiendo algo”, observa el autor Stevenson. Esta ha sido ligada a la vida del hombre desde su aparición sobre la tierra, de manera que podemos decir que su afán es para lograr satisfacer sus necesidades, tanto es así, que los trabajadores cambian su trabajo por ingresos y usan esto para comprar artículos que desean y necesitan, es decir, que la mercadotecnia es el estudio del intercambio, la manera que se puede iniciar, motivar, facilitar y consumar transacciones. Objetivo Valorar el papel de la mercadotecnia en la detección de las necesidades de los consumidores y la satisfacción de las mismas. Este capítulo tiene como función primordial dar al alumno los conocimientos básicos sobre la mercadotecnia. 1.1. Definiciones y vocablos del mercadeo DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA. – Según la American Marketing Association (AMA), la mercadotecnia es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general. El Dr. Philip Kotler define la mercadotecnia como la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo por un beneficio. La mercadotecnia identifica las necesidades insatisfechas y deseos. Se define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el potencial de ganancias. Kotler señala qué segmentos la compañía es capaz de servir mejor y diseña y promueve los productos y servicios adecuados. Según Jay Baer, la Mercadotecnia es el mensaje y/o las acciones que causan mensajes y/o acciones. Según Julie Barile la mercadotecnia es tradicionalmente el medio por el cual una organización se comunica, se conecta con y se compromete con su público objetivo para transmitir el valor de marca y en una última instancia, el de vender sus productos y servicios. Sin embargo, desde la aparición de los medios digitales, en particular las redes sociales y las innovaciones tecnológicas, se ha convertido cada vez más sobre la construcción de relaciones más profundas, significativas y duraderas con las personas que quieren comprar tus productos y servicios. La mercadotecnia incluye la investigación, la selección, la comunicación (publicidad y el correo directo) y a menudo las relaciones públicas. El marketing es a las ventas como la labranza de la siembra es a un agricultor. Prepara a una audiencia para recibir un argumento de ventas directo. María Elena Bianco La mercadotecnia es un proceso continuo de intercambio de comunicaciones con los clientes de una manera que educa, informa y establece una relación con el tiempo. La parte "con el tiempo" es importante ya que sólo con el tiempo se puede crear confianza. Con confianza se construye una comunidad orgánicamente en torno a productos y servicios y los clientes se vuelven tan emocionados alrededor de los productos como tu mismo - ellos se convierten en defensores leales, evangelistas, clientes que repiten una compra y habitualmente en amigos. OTRAS DEFINICIONES: Administración: Es un proceso que consiste en las actividades de plantación organización, dirección y control para alcanzar los objetivos. Planeación: Es el primer paso del proceso administrativo por medio del cual se define el problema, se analizan las experiencias pasadas y se esbozan planes y programas. Competitividad: Es la capacidad de generar la mayor satisfacción de los consumidores al menor precio, o sea con producción al menor costo posible. Productividad: Es la relación entre la producción obtenida por un sistema productivo y los recursos utilizados para obtener dicha producción. Consumidor: un consumidor es una persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de necesidades. Necesidad: Una necesidad humana es un estado de carencia dado que e0perimenta el individuo. Deseo: Los deseos se describen en términos de los objetos que han de satisfacer las necesidades. A medida que una sociedad evoluciona, aumentan los deseos de sus miembros. Como las personas se ven expuestas a más objetos que despiertan su interés o deseo, los productos tratan de proporcionar más productos o servicios que los satisfagan. Demanda: Cuando existe poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas. Expectativas: Se generan en función de lo que una marca propone como promesa y se considera como aquel escenario más probable que suceda. Se plantea como una suposición a futuro, por lo que nos puede genera insatisfacción o satisfacción. Satisfacción del cliente: Es el grado en que el rendimiento o desempeño percibido de un cliente se ajusta a las expectativas del comprador. Mercado: Es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o deseo particular que se puede satisfacer mediante relaciones de intercambio Intercambio: El acto de obtener un objeto deseado de alguien ofreciendo algo a cambio. Oferta de Mercado: Es una combinación de productos, servicios información o experiencias ofrecida a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo. Marketing: es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. Producto: En mercadotecnia, un producto es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo. Mercado Meta: es un grupo de clientes a quienes una organización dirige específicamente su esfuerzo de mercadotecnia Necesidades del consumidor: carácter de aquello de lo que no pueden prescindir los clientes. Mercadotecnia coordinada: la promoción y venta de un producto de una empresa dirigido a un grupo de personas. Rentabilidad: es ayudar a las organizaciones a alcanzar sus metas. La clave no es lograr utilidades como primer fin, sino lograrlas como consecuencia de haber realizado un buen trabajo. Una empresa hace dinero satisfaciendo las necesidades de sus clientes mejor que la competencia 1.2. Evolución histórica La estrategia y las técnicas de la mercadotecnia se remontan muy atrás en el tiempo, siendo tan antiguas como la misma civilización. Estas se ponían en marcha en el momento en que un comerciante o dueño de una empresa buscaba vender más que su competencia o llegar a más potenciales clientes interesados en su producto o servicio. Desde la Segunda Guerra mundial, el marketing va evolucionado en ciclos de 20 años o menos. Conocer el sistema, el mercado y como funciona es un componente necesario y crítico para poder tener éxito. La primera es conocida como la era del trueque, donde todo lo disponible era hecho o cultivado a mano y su cantidad era limitada. La exploración y el trueque de los recursos era el enfoque mayoritario de la actividad económica. Tener productos disponibles era lo principal. Esta era se le describe por haber durado desde el principio de los tiempos y hasta a mediados del siglo XIX. La era del trueque fue reemplazada por la era de la producción en el tiempo de la revolución industrial. La producción en masa incrementó la disponibilidad de las opciones de productos en el mercado. Esta es la era del terreno de los sueños empresariales en donde se decía “si lo creas, ellos vendrán”, este modelo era exitoso solo porque había pocas alternativas disponibles. Esta era duró aproximadamente 60 años desde los 1860’s hasta 1920’s. La era de las ventas (1920’s a 1940’s) surgió cuando la oferta de los productos rebasó a la demanda de los consumidores creando por primera vez saturación. A partir de aquí los negocios ya no podían vender fácilmente y rápidamente todo lo que producían. La competencia por el mercado se incrementó. Las empresas tuvieron que trabajar más duro para vender sus productos a los consumidores. Los lujos surgieron: los productos se volvieron lujos y los precios se tornaban como la ventaja/desventaja competitiva de diferenciación. El boom económico después de la segunda guerra mundial motivó el surgimiento de la era departamental del marketing en donde las empresas manufactureras se dieron cuenta que la orientación de ventas del pasado ya no estaba funcionando para atraer consumidores. Los nuevos niveles en la cantidad de opciones en el mercado le dio a los consumidores más poder de elección. Las empresas consolidaron actividades relacionadas al marketing como la publicidad, ventas, promociones, relaciones públicas, en tan un solo departamento, el departamento de mercadotecnia. Se la considera, la era del gran despertar de los negocios de occidente: el tiempo en el que se empezó a creer que el marketing era la razón por la cual existían los negocios. Este periodo duró de los 1940’s hasta mediados de 1960’s y está enmarcada con una de mis frases favoritas: NUEVO, MEJORADO Y CON AROMA A LIMON. La era empresarial del marketing surgió con la aceptación del concepto de la mercadotecnia. Esta es que los negocios existían para poder atender a las necesidades de los consumidores. Colocando por primera vez al consumidor en el centro de todos los esfuerzos. Ya no solo era considerado al marketing como un departamento dentro de la organización, se convirtió en la meta final de los negocios. Todos los empleados se convirtieron en parte de los esfuerzos colectivos de marketing, ya sea directamente o indirectamente, y el consumidor se volvió el rey. En la teoría clásica de la evolución de la mercadotecnia esta es la fase final. La cual comienzo en los 1970’s y sigue vigente. El enfoque cambió a proveer un valor de por vida con el consumidor y obtener la lealtad del mismo Mantener todos los sistemas en sincronía para capturar la información sobre cada comportamiento del consumidor es todavía en el mejor de los casos algo común en nuestros día a día. La clave para crear una relación es la confianza, por ello esta es el punto central de la era de las relaciones. Claramente esta era sigue en juego actualmente y lo ha estado desde 1990’s hasta ahora. Luego de las explicaciones anteriores tenemos que decir que inicialmente en los mercados había más demandantes o personas con muchas necesidades insatisfechas, mientras que las empresas existentes eran muy pocas. Eso significaba había muy pocos productos en el mercado. DEMANDA > OFERTA Enfoque centrado en el departamento de producción: Debido a qué había mucha demanda insatisfecha, casi cualquier producto que saliera al mercado era exitoso. Esta situación hizo que las empresas enfocaran toda su atención en el proceso de producción, puesto que bastaría que produjeran eficientemente y la empresa era ganadora en el mercado. Podemos notar que las empresas que aprovecharon las ventajas de la revolución industrial y los modelos de producción en serie fueron las más reconocidas del mercado, tal es el caso de la empresa Ford de automóviles. Enfoque centrado en las finanzas: Cuando las empresas mejoraron y maximizaron su proceso de producción, vino la gran depresión económica de 1,929 en Estados Unidos. Este evento económico afectó la economía mundial y lo que hacía falta era el dinero. Tanto para las empresas para poder producir y para los consumidores para poder comprar. Esto originó que las empresas que se desempeñaron mejor durante ese tiempo fueron las que administraron mejor el recurso financiero. Luego paso el proceso recesivo y las empresas entonces ya sabían producir y tenían dinero, entonces se cambio la posición de la oferta y la demanda de mercado, ahora había más oferta de productos similares en calidades y precios; en relación con la demanda de mercado. OFERTA > DEMANDA Enfoque centrado en las ventas: Cuando los productos eran muchos en el mercado, las empresas utilizaron las técnicas de ventas para convencer a los consumidores que sus productos eran mejores a los de la competencia y por eso debían comprarlos Como nos damos cuenta hasta este punto no existe marketing, porque prácticamente las empresas están obligando a que el consumidor se adapte al producto que la empresa sabe producir y lo compre. Se enfocan en resolver la necesidad de la empresa, pero no les importan las necesidades del cliente. Enfoque orientado al marketing: El verdadero marketing surge cuando las empresas se dan cuenta que la atención de las empresas debe dirigirse primero en encontrar necesidades insatisfechas en el consumidor y luego preparar los satisfactores que puedan responder mejor a satisfacerlas. Por esa razón antes de lanzar un nuevo producto al mercado, las empresas hacen investigación de mercado, para darle a ese satisfactor los atributos y beneficios que el consumidor desea. Enfoque en el marketing competitivo: Todas las empresas se enfocan en el marketing y cada una busca dar la mejor solución a los problemas del cliente, por eso los manuales hablan de marketing competitivo, porque las únicas empresas que tienen éxito son aquellas que se comprometen a buscar cubrir de la mejor manera los deseos, los requerimientos y las necesidades de los consumidores. 1.3. Naturaleza e importancia Las técnicas y metodologías de la mercadotecnia intentan aportar las herramientas necesarias para conquistar un mercado. Para eso deben atender a las cuestiones conocidas como las cuatro "P" Producto, Precio, Plaza (referido a la distribución y publicidad) y Promoción. La mercadotecnia pretende posicionar un producto o una marca en la mente de los consumidores. Para eso, parte de las necesidades del cliente para diseñar, ejecutar y controlar las actividades de comercialización de una empresa. Las campañas de marketing suponen una inversión en la relación de la empresa con sus clientes, proveedores y hasta con sus propios empleados. También pueden incluir publicidades en los medios de comunicación. Por lo tanto, las acciones de mercadotecnia pueden ser consideradas desde un punto de vista de la rentabilidad a corto o a largo plazo La humanidad ha pasado por diferentes formas de organización político económica, una de ellas fue el feudalismo. Al avizorar el hombre que podía intercambiar algunos productos por otros, lo llevo a especializarse en aquellos que podía producir en gran escala. Sabía que la producción excedente la podía intercambiar por otra que necesitara. Así surge el intermediarismo y el comercio en pequeña escala. No existía el consumismo ni el mercado. Al pasar los años quienes hacían intercambio, para facilitarlo, se reunían en un lugar determinado, nace así el mercado. El nacimiento de talleres artesanales y la utilización del vapor como energía aceleraron el desarrollo del mercado. En el ámbito febril, los empresarios se preocuparon por producir en gran escala. Incrementaron la producción en un nivel máximo, contratando supervisores y especializando labores, creando departamentos de control financiero y de producción. El pensamiento de economistas, productores y supervisores, estaba en producir más y encontrar la mejor manera de distribuirlo. El siglo XX ha sido un período constante de cambios en la estructura social del mundo. Todas estas circunstancias han provocado el nacimiento de una nueva era económica; la economía del mercado, ésta presentó una actitud nueva hacia los mercados establecidos, dando importancia a actividades comerciales y realizando ciertas modificaciones en ellas. Así surgió una disciplina nueva, la MERCADOTECNIA; pronto esta actitud se expandió a todos los países La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Es una orientación administrativa que sostiene que la tarea clave de la organización es determinar las necesidades, deseos, valores de un mercado de meta, a fin de adaptar la organización al suministro de las satisfacciones que se desean, de un modo más eficiente y adecuado que sus competidores. Significa administrar los mercados para producir intercambios y relaciones con el propósito de crear un valor y satisfacer necesidades y deseos. Definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros. Para empezar podemos definir la mercadotecnia como una ciencia, un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. El especialista en el área de mercadotecnia se llama "Mercadólogo". Esta definición se basa en los siguientes conceptos esenciales: Necesidades, deseos y demandas La necesidad humana es el estado en el que se siete la privación de algunos satisfactores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación, etc.). Los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para estas necesidades profundas. Si bien las necesidades humanas básicas son pocas, los deseos son muchos. Éstos están siendo modelados y remodelados de manera continua por fuerzas sociales e instituciones: iglesias, escuelas, familias, corporaciones comerciales. Las demandas consisten en desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la voluntad de adquirirlos. Los deseos se tornan en exigencias cuando están respaldados por el poder adquisitivo. Estas distinciones deslindan las críticas frecuentes que se le hacen a la mercadotecnia en el sentido que "los mercadólogos crean necesidades" o de que "hacen que la gente compre cosas que no quiere". Los mercadólogos, junto con otras influencias en la sociedad, influyen en los deseos. Ellos son los que sugieren al consumidor que un Mercedes satisfará sus necesidades de posición social. Sin embargo, los mercadólogos no crean la necesidad de posición o status social; ellos influyen en la demanda haciendo que los productos resulten atractivos, accesibles y disponibles con facilidad para el consumidor al que van dirigidos. Productos Producto es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo. La importancia no consiste tanto en la posesión, sino en disfrutar los servicios que los productos ofrecen. A su vez, los servicios son administrados por otros vehículos como personas, lugares, actividades, organizaciones e ideas. Valor, costo y satisfacción Ante cada requerimiento, al consumidor se le presenta una batería de productos que enfrentará con su conjunto de necesidades. Cada producto tiene diferente capacidad para satisfacer sus diversas necesidades. De alguna manera, el consumidor debe decidir qué producto le brindará mayor satisfacción. El concepto guía es el valor para el consumidor. Éste hará una estimación del valor de cada producto para satisfacer sus necesidades; puede clasificar esos productos en orden jerárquico del más al menos satisfactorio. Valor es la estimación que hace el consumidor de la capacidad total del producto para satisfacer sus necesidades. Puesto que cada producto involucra un costo de compra, el consumidor considerará el valor del producto y su precio antes de hacer la elección; elegirá el producto que le retribuya el máximo valor a cambio de su dinero. Los teóricos actuales de la conducta del consumidor han trascendido las estrechas suposiciones económicas en cuanto a la manera en que éste concibe el valor en su mente y elige el producto. Estas teorías son importantes para los especialistas, porque todo el plan de mercadotecnia se sustenta en hipótesis. Intercambio, transacciones y relaciones El hecho de que la gente tenga necesidades y deseos y sea capaz de conferir un valor a los productos no define de manera total la mercadotecnia. Ésta surge cuando la gente decide satisfacer sus necesidades y deseos a través del intercambio, porque es una de las cuatro maneras mediante las cuales la gente puede obtener los productos que desea: 1.autoproducción: la gente puede saciar su hambre cazando, pescando y recolectando frutos. No requiere interactuar con nadie más. En este caso no hay mercado ni mercadotecnia. 2.Coacción: La gente hambrienta puede arrebatar o robar alimentos a otros. No ofrece ningún beneficio a los demás, excepto el de que no se les perjudica. 3.Mendicidad: La gente hambrienta puede acercarse a otros y suplicarles que les den alimentos. No tiene nada tangible que ofrecer, excepto gratitud. 4.Intercambio: La gente hambrienta puede acercarse a otros y suplicarles a cambio algún recurso, como dinero, otro producto o un servicio. La mercadotecnia emana de esta última forma de adquirir productos. Intercambio es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio. Para que tenga lugar, deben reunirse cinco condiciones: a. Que existan al menos dos partes; b. Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte; c. Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega; d. Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta; e. Que cada parte considere que ese apropiado o deseable negociar con la otra parte. Si existen estas condiciones, hay posibilidades potenciales para el intercambio. El que éste tenga lugar depende en realidad de que ambas partes convengan en los términos del intercambio, lo que les permitiría quedar en mejores circunstancias, o al menos no peores que en las que se encontraban antes de negociar. Es en este sentido en que se describe al intercambio como un proceso de generación de valor: por lo general, hace que ambas partes queden en mejor situación de la que se encontraban antes de llevarlo a cabo. El intercambio debe considerarse como un proceso: dos partes intervienen en un intercambio si entablan negociaciones y se encaminan a un acuerdo; si se llega a un acuerdo se dice que tiene lugar una transacción (unidad básica del intercambio). Una transacción consiste en el comercio de valores entre dos partes. Una transacción comprende varias dimensiones: al menos dos objetos de valor, acuerdo sobre las condiciones, un tiempo convenido y un lugar convenido. Por lo común se genera un sistema legal para apoyar y dar cumplimiento a estas negociaciones. Una transacción difiere de una transferencia, dado que en esta última se da pero no se recibe nada a cambio (subsidios, contribuciones de beneficencia, etc.). Al parecer, la mercadotecnia debería limitarse al estudio de las transacciones y no de las transferencias; sin embargo, el comportamiento de la transferencia también puede entenderse a través del concepto de intercambio. Por lo general, la transferencia contiene ciertas expectativas al otorgarse un obsequio, como obtener gratitud o buscar el buen comportamiento del receptor. Por ello, actualmente los mercadólogos han ampliado el concepto de mercadotecnia para incluir el estudio de la conducta de transferencia y transacción. En el sentido más genérico, el mercadólogo busca provocar una respuesta conductual de la otra parte. La mercadotecnia consiste en acciones que se emprenden para provocar lasa respuestas que se desean por parte de un público meta, hacia algún objetivo. La transacción de mercadotecnia es parte de un concepto más amplio: relaciones de mercadotecnia. Los mercadólogos hábiles tratan de establecer relaciones a largo lazo, confiables y seguras con clientes, distribuidores, comerciantes y proveedores. Eso se logra prometiendo y entregando a la otra parte, alta calidad, buen servicio y justo precio todo el tiempo. Se consigue fortaleciendo los lazos económicos, técnicos y sociales con las otras partes. Las relaciones de mercadotecnia reducen los costos y el tiempo en las transacciones. El resultado final de estas relaciones es la estructuración de un bien único de la empresa: red de mercadotecnia. Una red de mercadotecnia está formada por la empresa y compañías con las cuales ha establecido relaciones comerciales sólidas y confiables. Cada vez más, la mercadotecnia está tratando de sustituir la maximización de utilidades en cada transacción individual por la maximización de las relaciones provechosas con las otras partes. Mercado Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrán estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. Así, el tamaño del mercado depende de que el número de personas que manifiesten la necesidad, tengan los recursos que interesan a otros y estén dispuestos a ofrecerlos en intercambio por lo que ellos desean. En su acepción original el término mercado se refería al lugar donde compradores y vendedores se congregaban para intercambiar sus mercancías. Los economistas usan el mismo término para referirse al conjunto de compradores y vendedores que realizan transacciones de un producto específico o una clase de producto. Los mercadólogos, sin embargo, consideran que los vendedores constituyen la industria y los compradores el mercado. Los hombres de negocios usan coloquialmente el término mercados para designar a varios grupos de clientes. Hablan de mercados de necesidad, los mercados de producto, los mercados demográficos y los mercados geográficos. También amplían el concepto de manera que abarque grupos de no clientes, como mercados de votantes, mercados de trabajo, etc 1.4. Objetivos y Funciones de la Mercadotecnia El objetivo de la Mercadotecnia es el de buscar la satisfacción de las necesidades de los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas, que, al mismo tiempo, permita ala organización alcanzar sus metas. La satisfacción de los clientes es lo más importante para la mercadotecnia, para lograrlo, la empresa debe investigar cuáles son las necesidades de su cliente para poder crear productos realmente satisfactorios. Pero no solamente debe hacer llegar estos productos a los consumidores, sino que además debe continuar adaptando y modificando los productos con el fin de mantenerlos actualizados, de acuerdo con los cambios en los deseos y preferencias del consumidor. El concepto de mercadotecnia tiene en cuenta la importancia del consumidor y reafirma que las funciones de la mercadotecnia principian y terminan en él. Las empresas deben tomar en cuenta no solo las necesidades a corto plazo sino también las de largo plazo, la organización debe evitar que al dar satisfacción a las necesidades presentes puedan producirse, a largo plazo, efectos negativos que provoquen en un futuro una reacción negativa por parte del consumidor. La empresa debe satisfacer las necesidades de sus clientes pero también cumplir con los propios fines. La mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos en esta forma pueda la empresa alcanzar sus objetivos. De la demanda depende un plan de mercadeo que se debe realizar: • Si existe una demanda negativa, es decir, si la gente tiene opiniones en contra y de sus beneficios, hay que utilizar una mercadotecnia de conversión que trate de cambiar la imagen negativa del producto para hacerla positiva. Cuando no existe ninguna demanda, cuando el consumidor no requiere algunos productos (por ejemplo: yogurt, cigarrillos, productos naturistas) o sea que la mayoría de los productos existentes en el mercado no tienen ninguna demanda, la tarea de la mercadotecnia es estimularla creando en el consumidor un deseo del producto. • Si encontramos una demanda latente (cuando las personas desean o tienen necesidad de algo pero no han encontrado el producto adecuado para satisfacerla), la mercadotecnia a utilizar será la mercadotecnia de fomento, que trata de buscar productos adecuados a esas necesidades y fomentar la demanda. Ejemplos: los consumidores de refrescos que no desean engordar, tienen la necesidad latente pero no la satisfacen. Así al fabricar refrescos dietéticos se fomentará la demanda. • Cuando tenemos una demanda decreciente es necesaria revitalizarla. Cuando los consumidores pierden el interés por el producto existente en el mercado, la empresa debe realizar una re mercadotecnia creando nuevamente la necesidad del producto. • Si el problema son una irregularidad y la demanda que hace la empresa no pueda planear adecuadamente sus volúmenes de producción y o ventas es necesario elaborar un programa de mercadotecnia. • Cuando tenemos una demanda plena es necesario mantenerla 1.5. Campo de la Mercadotecnia. Como herramienta útil para la persuasión del elector, la mercadotecnia ha estado asociada con tres nuevos fenómenos de la modernidad: el desarrollo tecnológico, la tercer ola de transiciones hacia la democracia y el establecimiento de sociedades de mercado. A través del desarrollo tecnológico, la mercadotecnia ha alcanzado niveles sin precedentes, ya sea en forma gráfica, escrita, en audio o video. Así, hay fenómenos como el telemarketing, la video política y el uso de la Internet en las campañas electorales. Todos estos factores han originado que la mercadotecnia haya experimentado un desarrollo sin precedente en los últimos diez años. Sin embargo, tal desarrollo ha sido diferenciado, pues mientras que, como herramienta de la política, su uso por partidos y candidatos se ha generalizado principalmente a nivel de estructuras nacionales, como disciplina académica se encuentra en su plena infancia. Es decir: el avance académico y de investigación científica de este nuevo campo del saber en México poco se ha desarrollado. Como campo pragmático, la mercadotecnia seguirá ocupando un papel cada día más importante en las estrategias de los partidos políticos. El futuro de estos institutos estará ligado, sin duda, al desarrollo de habilidades comunicacionales y de mercadotecnia, ya que pocos podrán sobrevivir si se encuentran al margen de este nuevo desarrollo. En tal sentido, el tipo de sistema de partidos estará condicionado y a la vez condicionará el desarrollo de la mercadotecnia política. Las históricas elecciones del 2 de julio, por ejemplo, fueron una muestra fehaciente de que el nuevo paradigma de la mercadotecnia es muy funcional y útil en el proceso de conquista del mercado electoral y de la búsqueda de la legitimación política. Como disciplina, la mercadotecnia tiene que evolucionar para constituirse en un saber científicamente válido, legitimado y socialmente aceptado. De allí que los retos futuros de esta disciplina se relacionan con la construcción de su propio campo pragmático del saber (más allá de los avances de la mercadotecnia comercial), con la definición de un claro estatus teórico y académico que este saber debe guardar dentro del conjunto de disciplinas políticas, y con la construcción de un genuino marco metodológico que posibilite su desarrollo científico. Campo Y Mercado De Trabajo Agencias de Investigación de mercados Agencias de Publicidad Empresas Multinacionales Asesorías y Consultorías Mercadológicas Colegios, Instituciones y Universidades Partidos Políticos Secretarías de Estado  Áreas de Especialidad Mercado. Publicidad. Ventas. Distribución. Productos y Precios.  Puestos de Trabajo Ejecutivo en el área de comercialización. Mercadotecnia o Ventas. Ejecutivo en el área de promoción. Directivo o Administrador en empresas nacionales e internacionales. Consultor de empresas. Ejecutivo en empresas de comercio exterior. Docencia Universitaria. Ejecutivo en alta de empresas y organismos internacionales 1.6. POSICIONAMIENTO Y MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA Para nadie es un secreto que el éxito de una compañía está en satisfacer plenamente a los clientes, ellos son la razón principal de la supervivencia y buen funcionamiento de cualquier empresa, y para lograr que ellos se sientan a gusto y por ende se consiga una respuesta favorable que redunde en beneficios para la compañía, se utiliza lo que comúnmente se denomina MEZCLA DE MERCADOTECNIA. Seguramente habrás escuchado muchas veces todo lo que tiene que ver con este término y todas sus divisiones, sin embargo, no sobra recordar algunos aspectos muy importantes que serán explicados de manera sencilla para el correcto entendimiento del tema que se está exponiendo. Primero, partiremos por definir de una forma clara lo que es la mezcla de mercadotecnia, entendiéndola como "todo el conjunto de variables de mercadotecnia que prepara una empresa para producir un efecto que se desea por parte de los consumidores". Lógicamente este deseo es influir sobre la demanda del producto a ofrecer, buscando que éste se adquiera cada vez más y por un número mayor de personas. QUE SON LAS CUATRO P? Dentro del conjunto de esta mezcla se encuentran las llamadas "Cuatro P" que como recordarás significan Producto , Precio, Plaza y Promoción. Así mismo, cada una de estas divisiones está conformada por todas las variables de mercadotecnia que analiza y desarrolla una empresa para buscar, como dijimos antes, cambiar los hábitos de consumo en favor de la misma. El Producto es el bien o servicio que tu consumes, es la Coca-Cola que tomas en la tarde, el CD que compraste de tu grupo preferido, la carne que venden en la plaza de tu barrio; así mismo, es la atención que recibiste en el avión en tus pasadas vacaciones, el esmero porque tu cita al odontólogo fuera lo más grata posible y lo bien que te sentiste al llegar y ser muy bien atendido en el hotel donde te alojaste en tu viaje a la costa. Pero lo anterior no hubiera sido completo si no percibes la calidad de lo que recibiste, las opciones que tuviste para elegir, la marca reconocida de determinado producto y todo lo concerniente al servicio ofrecido después de haber hecho tu adquisición o recibido la atención. Es todo esto lo que tiene que ver con la idea de producto en la Mezcla de Mercadotecnia y cualquier compañía debe esmerarse porque se cumpla a cabalidad todo lo anterior y hacer todo lo posible para que su producto sea el mejor. El Precio es lo que pagas diariamente en tu transporte, lo que diste para entrar al cine y lo que tu papá pagó para comprar ese carro que tanto le gusta. Así mismo, dentro de esta clasificación se encuentran los posibles descuentos al comprar algo o las facilidades de pago encontradas al adquirir un producto de un valor alto. En este sentido, el precio debe corresponder con la percepción que tiene el comprador sobre el valor del producto y es decisión de la compañía determinar qué se debe vender con un precio accesible a muchas personas o por el contrario, establecer un precio exclusivo, para determinado segmento de consumidores. Mezcla de mercadotecnia Conjunto de variables de mercado que prepara una empresa para producir un efecto que desean los consumidores La Plaza es el centro comercial donde te encontraste con tus amigos para comer un helado, el concesionario donde compraste el repuesto para el carro, la panadería donde conseguiste el pan para el desayuno y el bar donde tomaste unos tragos en la noche. Para que la venta de un producto, esté acorde con las políticas de determinada compañía, es muy importante determinar la ubicación de la plaza, la cobertura que se vaya a tener, los inventarios que se vayan a manejar y el transporte que se necesite para el correcto tráfico del producto a ofrecer, esto determinado por las necesidades propias de cada compañía. Por último, se encuentra la Promoción, dentro de la cual está el comercial que tanto te impactó en T.V., la valla de aquella mujer hermosa ofreciendo una cerveza, el anuncio que escuchaste en la radio promocionando una obra de teatro y el aviso de prensa de una página para dar a conocer el auto último modelo. Dentro de lo anterior también tienen cabida los cupones de descuento para comprar una pizza o la muestra que llegó a tu casa del nuevo shampoo acondicionador. El centro de toda Mezcla de Mercadotecnia es el cliente y su fin la satisfacción del mismo La anterior descripción de cada una de las "Cuatro P", se hizo de la manera más sencilla posible para entender mucho mejor todo lo concerniente a la Mezcla de Mercadotecnia. Es decisión, por lo tanto, de cada empresa poder combinar de la mejor manera estas variables para un correcto funcionamiento de la misma y lograr la satisfacción total de todos los consumidores quienes compraremos si estamos a gusto con el producto, su precio, el lugar donde podamos adquirirlo y nos agrade la publicidad del mismo 1.7. PERSPECTIVA DE LAS NUEVAS TENDENCIAS DE LA MERCADOTECNIA La mercadotecnia, como la propia sociedad, está experimentando una serie de transformaciones en las formas de hacer, procesar y entender la política. De campo especializado en el estudio de los procesos de intercambio político voluntarios, propio de toda sociedad democrática, está pasando hacia nuevos desarrollos y enfoques epistémicos. La mercadotecnia, como todo campo del conocimiento, está inmersa en un permanente proceso de cambio y desarrollo. Por un lado, se incorporan nuevos enfoques metodológicos, diferentes planteamientos teóricos y un innumerable listado de técnicas y estrategias como parte del hábeas de conocimiento de esta disciplina .Por el otro, conocimientos y proposiciones, que en su momento constituyeron el núcleo epistémico de la mercadotecnia, han dado lugar a nuevas verdades científicas sobre el proceso de intercambio político voluntario que se produce en toda sociedad democrática. De esa forma, la mercadotecnia se ve sujeta al proceso de falibilidad propio de toda disciplina científica creando, renovando, mejorando y desarrollando nuevos conocimientos y proposiciones teóricas y metodológicas. El nuevo desarrollo de la disciplina ha estado influenciado por el avance mismo de la mercadotecnia comercial, las ciencias de la comunicación, la administración y las ciencias políticas, además de los avances tecnológicos y la mayor madurez de los mercados electorales. Sin embargo, la influencia principal viene del campo de la empresa, ya que existe una tendencia global, denominada neogerencial, de incorporar prácticas, procesos, métodos y sistemas que surgieron y se han aplicado en el sector privado y hoy día se están incorporando a los sectores público y político. En este escrito se presentan las nuevas tendencias que se han generado en el campo de la mercadotecnia política, así como los desarrollos y los nuevos principios epistémicos sobre los que se sustenta esta disciplina. Se parte de enumerar los enfoques y explicar de qué manera se están utilizando en el campo de la política electoral. a) Satisfacción del cliente Una tendencia novedosa y muy importante vigente en el mundo de los negocios tiene que ver con el cambio de filosofía sobre la forma de hacer empresa. Anteriormente se generaba un bien o servicio sin hacer un estudio previo de mercado que determinará las necesidades y expectativas de los clientes, y después se pensaba en formas creativas para poderlo ubicar en el mercado. Esto es: primero se producía el bien y después se buscaba vender, tratando de convencer al consumidor de las bondades y atributos del producto o servicio. Hoy día, las cosas están cambiando ya que las empresas orientan su producción de bienes y servicios de acuerdo con lo que demanda el mercado para tratar de satisfacer al cliente. Es decir, se produce sólo aquello que tiene seguridad de ser adquirido por el mercado y ya no lo que el productor prefiere o desea ofrecer. Esta nueva forma de hacer empresa ha llegado también al campo de la política electoral y, más específicamente, a la mercadotecnia política. Hoy día, los partidos políticos diagnostican el mercado electoral, indagando sobre los principales problemas que tienen los electores, sus expectativas y demandas más sentidas, así como el perfil ideal del candidato y la plataforma electoral que tendría mayores posibilidades de éxito. En otras palabras: primero ubican y conocen el mercado y después elaboran un plan estratégico para tratar de conquistarlo. Esto contrasta con lo que se hacía en el pasado. Anteriormente, se generaba una oferta política y posteriormente se trataba de ubicar en el mercado, tal como se hacia en la empresa tradicional. De cierta manera, la oferta estaba orientada a generar la demanda y no a satisfacerla. Hoy día, lo importante es orientar los esfuerzos proselitistas y persuasivos a atender la demanda de los electores. b) Mercadotecnia relacional Otra tendencia en el campo empresarial y, particularmente, en el área de la mercadotecnia, tiene que ver con la construcción de relaciones empresa-cliente en una perspectiva de mediano y largo plazo. Anteriormente, la preocupación del productor de bienes o servicios era ubicar sus productos en el mercado, concluyendo el proceso mediante la venta de dichos bienes o servicios. Hoy día las cosas han cambiado, ya que lo importante no sólo es vender sino también satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes, de tal forma que los consumidores establezcan algún tipo de relación futura con los proveedores o productores de los bienes y servicios. Es decir, lo que se trata es satisfacer al cliente no sólo en el corto, sino también en el mediano y largo plazo, de tal forma que los consumidores generen algún tipo de fidelidad, hábito de consumo y relación de negocio, más allá de la venta, producto de la satisfacción de sus expectativas. De esta manera, surge la mercadotecnia relacional que es conceptualizada, de acuerdo con Reinares, como las distintas acciones e iniciativas desarrolladas por una empresa hacia sus diferentes públicos o hacia un determinado grupo o segmento de los mismos, dirigidas a conseguir su satisfacción en el tiempo, mediante la oferta de servicios y productos ajustados a sus necesidades y expectativas, incluida la creación de canales de relación estables de intercambio de comunicación y valor añadido, con el objeto de garantizar un clima de confianza, aceptación y aportación de ventajas competitivas que impida su fuga hacia otros competidores.1En el campo de la política, las instituciones partidistas han empezado a preocuparse no sólo por ganar las elecciones y ocupar posiciones de poder, sino por mantener, en una perspectiva de mediano y largo plazo, esas posiciones tratando de satisfacer las necesidades, problemas, expectativas y requerimientos de los electores. De esta manera, se proponen construir lealtades electorales más duraderas y ampliar el sector de los llamados votos duros. Es decir, procuran construir una relación perdurable, ya sea a partir del ejercicio de un gobierno responsable, eficiente y cercano a la gente o por medio de vínculos y relaciones políticas clientelistas. La mercadotecnia relacional en el campo de la política implica que el partido no sólo se preocupe y ocupe por ganar una elección, sino por construir una mayoría electoral en una perspectiva de mediano y largo plazo, estableciendo vínculos y relaciones permanentes con los electores para crear la fidelidad y lealtad más allá de la gesta electoral. Esto implica que toda institución partidista, principalmente aquella que ha logrado la victoria, construya una base de datos, genere programas y desarrolle acciones poselectorales para satisfacer o exceder las expectativas e incidir en la solución de los problemas de los electores, tratando de cumplir a cabalidad las promesas y compromisos realizados durante las campañas. Este tipo de mercadotecnia implica una visión y perspectiva política de largo plazo, preocupándose no sólo por los procesos electorales del momento, sino fundamentalmente por las etapas poselectorales y electorales futuras, donde tradicionalmente otras fuerzas partidistas no ponen la suficiente atención. Es decir, la mercadotecnia relacional, como su nombre lo señala, implica construir y cultivar relaciones con los ciudadanos más allá de la gesta electoral, tratando de construir lealtades políticas más intensas y duraderas. Esto es: la mercadotecnia relacional implica, por un lado, que los ciudadanos estén satisfechos con el resultado del ejercicio de gobierno, así como con las atenciones y acciones del partido gobernante y, por el otro lado, para el caso de los partidos de oposición, que los electores encuentren algún tipo de atención y posicionamiento para mantener el vínculo político e ideológico con las posturas y acciones partidistas. c) Mercadotecnia experiencial La experiencia que un cliente tiene con un producto o servicio determina el tipo de relación que puede establecer en el futuro. Una experiencia negativa seguramente llevará al consumidor a rechazar o evitar la compra o adquisición de dicho producto o servicio. Por su parte, una experiencia positiva seguramente ayudará a que el cliente siga adquiriendo ese bien o servicio. De esa forma, la experiencia de consumo que una determinada persona, amigo, familiar o compañero de trabajo tenga será suficiente para motivar el rechazo o aceptación futura, de tal manera que, incluso, esta persona pueda recomendar a un tercero su compra o su rechazo, haciendo publicidad gratuitamente. La mercadotecnia experiencial centra su atención en la costumbre, de tal forma que trata que la experiencia de compra de un bien o servicio sea grata y genere la satisfacción de las expectativas de los clientes. Esto implica no sólo poner atención en la calidad del producto o servicio, sino además en la calidez de la atención y en los servicio y atenciones posventa que se ofrecen. Es decir, de lo que se trata es de que el cliente tenga una experiencia grata tanto desde que conoce el producto o servicio, cuando lo adquiere, lo usa o aplica, así como después de un tiempo de haberlo consumido. En el campo de la política, la mercadotecnia experiencial empieza a ser retomada por algunos partidos políticos, quienes como parte de sus estrategias buscan que la experiencia de los ciudadanos con sus candidatos, gobernantes y dirigentes sea placentera, de tal forma que se genere un tipo de relación de confianza, credibilidad y cercanía entre ellos. Esto es: en la medida que la experiencia de los electores con los políticos de un determinado sello partidista sea buena, en esa medida se podrá cultivar una relación duradera que se pueda traducir en lealtad perdurable benéfica para la propia institución partidista. Por el contrario, una experiencia negativa de los ciudadanos con los políticos y partidos generará una mayor deslealtad, desconfianza y alejamiento con la clase política o con un determinado instituto o personaje de la política. De esta forma, el futuro de la política y de las elecciones, en lo particular, de una u otra forma, estará determinado por la experiencia que los ciudadanos tengan en su relación con los políticos (gobernantes, dirigentes, partidos, candidatos, etcétera) a lo largo de los años. Al respecto, hay un adagio popular que señala que "la burra no era arisca, sino que la hicieron", para referirse a las actitudes y posiciones que la gente tradicionalmente toma, producto de la experiencia negativa, así como de los aprendizajes que han adquirido históricamente. En ese orden de ideas, los dirigentes de las instituciones partidistas y gubernamentales deben abonar para que la experiencia que los ciudadanos tengan en materia política sea aceptable, tratando de ser lo más realistas y sobrios posibles, evitando la demagogia, el engaño y la manipulación de los ciudadanos en tiempos electorales. Recuérdese que si la experiencia presente es negativa, la percepción futura de la gente será negativa, entrando a un círculo vicioso difícil de detener y revertir. d) Mercadotecnia de las emociones Si tuviéramos que definir al ser humano, desde la perspectiva psicológica, bien pudiéramos decir que es un puñado o cúmulo de emociones. Es decir, es un ser emocional (un animal emocional), dominado por sus sentimientos y emociones, más que por sus razones. De hecho, de todas las criaturas de la Tierra, los seres humanos son las más emocionales. Estas emociones determinan la forma de desenvolverse, actuar y percibir el mundo por parte de la gente. Si conociéramos a profundidad las emociones que mueven al ser humano, podríamos mover el mundo. Esto es lo que hace, en gran parte, la mercadotecnia comercial, quien se especializa en el estudio de la conducta del consumidor para poder movilizar sus emociones y así lograr sus fines comerciales. La mercadotecnia de las emociones busca conocer las emociones y cuerdas sensibles del ser humano para poderlas movilizar en su favor. Manipulando una emoción se puede lograr que un individuo sienta placer al consumir compulsivamente un producto o servicio y que asocie al consumo con la delicia y el goce. De esta forma, observamos individuos deprimidos en el hogar y el trabajo que al entrar a un supermercado cambian repentinamente de actitud. De desdichados se tornan felices, de amargados se muestran contentos. De acuerdo con Lazaruz, las principales emociones que experimenta el ser humano son el enojo, la ansiedad, el miedo, la vergüenza, la alegría, el amor, la tristeza, la culpa, la envidia, los celos, el orgullo, el alivio, la esperanza, la gratitud y la compasión. Por su parte, Evans señala que hay dos tipos de emociones: las innatas o básicas y las cognoscitivas superiores. Las primeras son la alegría, la aflicción, la ira, el miedo, la sorpresa y la repugnancia. Las segundas, que son tanto aprendidas y transmitidas culturalmente, así como producto de nuestra naturaleza humana y genética, son el amor, la culpabilidad, la vergüenza, el desconcierto, el orgullo, la envidia y los celos. La política es un campo dominado más por la emoción y los sentimientos, que por la razón. El elector es un ser emocional. Los electores votan más bien con el hígado o el corazón que con el cerebro. Sus decisiones son producto más de las emociones que les generan los partidos y candidatos que por sus propuestas. La emoción se impone a la razón, producto de las filias o fobias que se han forjado en el pasado y de lo que se ha generado continuamente como parte de la mediación social. En la medida que la institución partidista conozca a profundidad las emociones de los ciudadanos y sepa como movilizarlos, en esa medida puede alcanzar un mayor número de sufragios para asegurar el triunfo en los comicios electorales. Lo importante aquí es sacar el máximo provecho político en el manejo de las emociones de los electores. De esa forma, la disputa interpartidista ya no es por la mente del elector, como planteaba la mercadotecnia tradicional, sino por la conquista del corazón y las emociones y sentimientos de la gente. Ahora, la batalla se da a nivel sensorial más que a nivel mental. Conociendo los canales de comunicación sensorial se pueden movilizar los sentimientos benévolos del elector y generar las pasiones propias de la vida política según el interés partidista. De hecho, la contienda electoral puede ser conceptualizada como un choque de pasiones, más que una confrontación de razones. La estrategia de varios partidos políticos modernos está centrada en la movilización de las pasiones y emociones de los electores. El eslogan o lema de campaña, por ejemplo, está más bien dirigido a generar emociones más que razones. Los spots propagandísticos, como el usado en el estado de Nuevo León por el actual gobernador (¡Trini Va!) no dan razones, sino que apelan a la emoción de la gente y buscan crear sentimientos e impresiones favorables. Para movilizar las emociones del elector, se requiere, además del conocimiento técnico del proceso de la gestación y desarrollo de la emoción, una gran sensibilidad social, capacidad de comunicación sensorial y creatividad en el diseño de los mensajes persuasivos. De lo que se trata es de responder, entre otras, las siguientes interrogantes: ¿cuáles son los patrones emocionales de los electores?, ¿cómo generar animadversión y rechazo para nuestros opositores?, ¿cómo crear identidades y aceptación para nuestros candidatos y partidos?, ¿qué emociones debemos movilizar a nuestro a favor y cuáles en contra de los adversarios políticos? 1.8. Ambiente de la Mercadotecnia Microambiente Son todas las fuerzas que una empresa puede controlar y mediante las cuales se pretende lograr el cambio deseado. Entre ellas tenemos a los proveedores, la empresa en sí, según Philip Kotler también los competidores, intermediarios, clientes y públicos. A partir del análisis del Microambiente nacen las fortalezas y las debilidades de la empresa.  El Microambiente Externo.- La Competidores Directa, conformada por empresas que ofrecen un producto o servicio igual al tuyo. Los Proveedores, son aquellas organizaciones que te brindan los insumos necesarios para elaborar tu producto, en el caso de una empresa industrial, o las organizaciones que te brindan los productos terminados en el caso de una comercial. Los Clientes, son las personas o empresas que compran tus productos o servicios. Los Sustitutos, son aquellos productos o servicios que no son exactamente iguales a los que produce o vende la empresa pero cumplen la misma función .Los consumidores pueden reemplazar un producto por otro debido a que satisfacen la misma necesidad. Por ejemplo en el caso de las bebidas, que una persona en vez de consumir una gaseosa consuma un jugo. Los Competidores Potenciales, son aquellos competidores que comercializan tu mismo producto o servicio pero en el exterior y por esta razón a estos se les aplican las barreras a la entrada como los aranceles. Por ejemplo alguna compañía productora de polos china.  El Microambiente Interno. Las Capacidades Financieras, esta conformada por los recursos financieros con los que cuenta la empresa gracias a las labores de sus ejecutivos. Resume la situación financiera en la que se encuentra la empresa. Los Recursos Humanos, conformado por las personas que trabajan en la organización y que constituyen la parte más importante de ella. La Imagen, es el concepto que tiene de la empresa el mercado objetivo, los proveedores, los competidores y que puede representar una fortaleza si es que esta es positiva. Esta puede ser positiva debido a la experiencia de la empresa, o debido a la calidad del producto, entre otros Macroambiente Son fuerzas que rodean a la empresa, sobre las cuales la misma no puede ejercer ningún control. Podemos citar el rápido cambio de tecnología, las tendencias demográficas, las políticas gubernamentales, la cultura de la población, la fuerza de la naturaleza, las tendencias sociales, etc.; fuerzas que de una u otra forma pueden afectar significativamente y de las cuales la empresa puede aprovechar las oportunidades que ellas presentan y a la vez tratar de controlar las amenazas. El Macroambiente Los Factores Demográficos, como por ejemplo: la tasa de crecimiento de la población, tasa de fecundidad, etc. Los Factores Políticos, como por ejemplo: las elecciones presidenciales y cómo afecta esto a tu empresa, el apoyo del gobierno a ciertos sectores, etc. Los Factores Socioculturales, como por ejemplo: las costumbres, ideologías de tu mercado objetivo. Los Factores Económicos, como por ejemplo: la influencia de las políticas económicas dictadas por el gobierno que afectan a tu sobre tu compañías, tu producto o servicio. Los Factores Legales, como por ejemplo: las leyes que regulan a tu compañía o al rubro de tu producto o servicio. Los Factores Tecnológicos, se refiere a los avances tecnológicos como por ejemplo el Internet que influyan en el desarrollo de tu organización o las aparición de nuevas maquinarías y técnicas para producir tu producto o servicio. La Naturaleza, se refiere a como las nuevas tendencias de enfoque hacia la ecología influyen en tu empresa, como por ejemplo el reciclaje de tus productos, las normas ISO, etc. que permitan recoger información necesaria y válida para la toma de decisiones.